Βασικές Αρχές πετυχημένου Spa Marketing: Μέρος 2ο Το Πλαίσιο του Μοντέλου των 5 Φάσεων

Βασικές Αρχές πετυχημένου
​Spa Marketing: Μέρος 2ο
​Σχεδιασμός μέσω του
Μοντέλου των 5 Φάσεων

Όλες οι προσπάθειές μας πάνω στο marketing του spa θα πρέπει να βασίζονται πάνω σε ένα Πλαίσιο, πάνω σε ένα Στρατηγικό Πλάνο ή Μοντέλο. Συνήθως είναι το Μοντέλο του Μίγματος marketing των 4 P’s (Product, Price, Place, Promotion) όπως είπαμε σε προηγούμενο άρθρο. Ως ιδιοκτήτης κάποιου spa ή ως spa manager ή ως spa marketing manager εμείς ελέγχουμε αυτούς τους παράγοντες προσπαθώντας να διαχειριστούμε την επιχείρηση με τον πιο δυνατόν αποτελεσματικό και επικερδή τρόπο.

Το Πλαίσιο πάνω στο οποίο βασίζεται το Πλάνο μας αποτελείται από 5 Φάσεις, όπως οι 5 Φάσεις (ή 5 Στοιχεία) της Παραδοσιακής Κινέζικης Ιατρικής. Το ονομάζω Πλαίσιο Marketing 5 Φάσεων. Είναι το εργαλείο που χρησιμοποιώ προσωπικά στο Santorini Zen Spa, αλλά και σε προηγούμενους Κλάδους που δούλεψα. 

Το Πλαίσιο Marketing 5 Φάσεων του Πλάνου μας
Το Πλαίσιο πάνω στο οποίο βασίζεται το Πλάνο μας, αποτελείται από
​
1. Φάση 1η: Απαντάει στην ερώτηση “Που είμαστε τώρα;”. Είναι η αρχή μας και γίνεται μια Ανάλυση του Marketing του spa και της τρέχουσας θέσης του στην Αγορά. Δηλαδή, αναλυτικά περιλαμβάνει:

• μια ανάλυση της Εσωτερικής κατάστασης της επιχείρησης spa (Πλεονεκτήματά μας, Αδυναμίες μας, Ευκαιρίες αλλά και Απειλές από έξω)
• μια ανάλυση της Εξωτερικής κατάστασης της επιχείρησης spa (Πολιτικό Οικονομικό Κοινωνικό Τεχνολογικό καθεστώς της περιοχής μας,)
• μια εκτίμηση της μέχρι τώρα απόδοσης του spa σε νούμερα (έσοδα, Αριθμοδείκτες, Κόστη, Κέρδη, κ.ά.)
• μια ανάλυση των Πελατών του spa (ποιοι είναι ακριβώς; Τι ζητούν να αγοράσουν; Πως αγοράζουν; κ.ά.)
• μια ανάλυση του Ανταγωνισμού που δέχεται το spa (ποιοι είναι ακριβώς; Ποια είναι τα δικά τους πλεονεκτήματα, στόχοι, ποσοτικά στοιχεία, ποιότητα, κ.ά.)​

​2. Φάση 2η: Απαντάει στην ερώτηση “Που θέλουμε να πάμε;”. Εδώ πρόκειται για τους σκοπούς που έχουμε για να φτάσουμε εκεί που θέλουμε. Δηλαδή, δίνεται μια κατεύθυνση που θα ακολουθήσουμε και γίνεται ένας σχηματισμός διαφόρων Στρατηγικών Marketing του spa. Δηλαδή, αναλυτικά περιλαμβάνει:

• Την θέσπιση των στόχων του Marketing (π.χ. αύξηση του μεριδίου μασάζ του spa κατά 10% από πέρση, αύξηση της παραγωγικότητας του μέσου όρου των μασέρ από 3,65 μασάζ/μασέρ/ημέρα σε 4,0 μασάζ/μασέρ/ημέρα, κ.ά.)
• Την Τμηματοποίηση της Αγοράς που δουλεύουμε, την Στόχευση σε τμήματά της και την Τοποθέτηση του ονόματός μας εντός της (π.χ. Άνδρες/γυναίκες/ζευγάρια, Ντόπιοι ή Εξωτερικοί ή Φιλοξενούμενοι πελάτες; εγκαθίδρυση ονόματος και φήμης του spa ως το ειδικό για ανθρώπους με μυοσκελετικά προβλήματα, κ.ά)
• Τον Σχηματισμό Στρατηγικής Marketing No1
• Τον Σχηματισμό Στρατηγικής Marketing No2
• Τον Σχηματισμό Στρατηγικής Marketing No3

​3. Φάση 3η: Απαντάει στην ερώτηση “Πως θα πάμε εκεί που θέλουμε;”. Πρόκειται για τα μέσα που θα χρησιμοποιήσουμε για να φτάσουμε εκεί που θέλουμε. Εδώ τώρα απλώνουμε τα όπλα μας πάνω στο τραπέζι, δηλαδή τις Στρατηγικές Marketing του Μίγματος Marketing σύμφωνα με το Μοντέλο των 4P’s που σχηματίσαμε για το spa. Δηλαδή, αναλυτικά περιλαμβάνει:

• Αναλυτική Στρατηγική για το Προϊόν μας ή και για Νέα
• Τιμολογιακές Πολιτικές του spa
• Πλάνο Προώθησης (Διαφήμισης, Internet Marketing, κ.ά.)
• Πλάνο Διανομής (τοπικοί τουριστικοί πράκτορες ή διεθνές πλατφόρμες ή οποιοσδήποτε μπορεί να πουλήσει τις υπηρεσίες μας άμεσα ή έμμεσα, κ.ά.)

​4. Φάση 4η: Απαντάει στην ερώτηση “Ποιος τρόπος είναι ο καλύτερος;”. Εδώ πρόκειται για την αξιολόγηση των μέσων που θα χρησιμοποιήσουμε για να φτάσουμε εκεί που θέλουμε. Δηλαδή, των κατάλληλων Στρατηγικών του Marketing που σχηματίσαμε για το spa. Αυτό γίνεται με:

• Ανάπτυξη Οικονομικών, αλλά και μη Οικονομικών κριτηρίων (π.χ. σε σχέση με το κόστος τους, σε ποιο βαθμό οι υπηρεσίες μας στο spa φέρνουν έσοδα και ποιες ακριβώς; Τι βαθμό ποιότητας έχουν οι υπηρεσίες μας για τους πελάτες; είναι αρκετά μεγάλος ώστε να μας επιτρέπει να έχουμε υψηλές τιμές και συνεπώς κέρδη; κ.ά.)
• Ανάπτυξη Μοντέλων (π.χ. εάν αναπτύξω 3 διαφορετικά σενάρια τιμολόγησης των υπηρεσιών του spa μου, σε σχέση με τον τμήμα πελατών της Αγοράς που εξυπηρετώ, τι όγκο πωλήσεων προβλέπω και, ποιο είναι το καλύτερο; κ.ά.)

​5. Φάση 5η: Απαντάει στην ερώτηση “Πως θα βεβαιωθούμε ότι φθάσαμε;”. Εδώ πρόκειται για τον Έλεγχο που θα χρησιμοποιήσουμε για να φτάσουμε εκεί που θέλουμε. Δηλαδή, των κατάλληλων Στρατηγικών του Marketing που σχηματίσαμε για το spa. Αυτό γίνεται με:

• Ανατροφοδότηση και ξεπέρασμα των προβλημάτων που προκύπτουν κατά την πορεία (όλες οι επιχειρήσεις δρουν σε ένα περιβάλλον, όπου δέχονται πιέσεις από πολλές πλευρές, όπως από την στάση των πελατών, των προμηθευτών, των ανταγωνιστών, του προσωπικού, της Κυβέρνησης, των τοπικών συνθηκών, των τάσεων των πελατών και άλλων. Στην πορεία, ανάλογα με το στυλ management που έχει η κάθε επιχείρηση τα ξεπερνάει και αναλόγως)
• Έλεγχοι Management - 3 ερωτήσεις τίθενται: Τι έγινε; Γιατί έγινε; Τι θα κάνουμε για αυτό; Μπορεί να μετρήσουμε πόσα παράπονα είχαμε μέσα στη σεζόν ή πόσους πελάτες χάσαμε λόγω χ, ψ αιτιών που δεν μπορέσαμε να εξυπηρετήσουμε, κ.ά. Οι έλεγχοι συνήθως γίνονται από εξωτερικές εταιρίες συμβούλων που είναι ειδικευμένοι σ’αυτό. Επίσης υπάρχουν πρότυπα Ποιότητας που θέτει ένα spa ή ένα ξενοδοχείο)

Το Μοντέλο μας των 5 Φάσεων που περιγράφω παραπάνω, εμπεριέχεται μέσα στο κάθε ένα από τα παραπάνω Πλάνα του Μίγματος Marketing. Δηλαδή, π.χ.
στο Πλάνο για το Προϊόν του Spa μας εμπεριέχονται όλες οι τακτικές κινήσεις των ερωτησεων “Που είμαστε τώρα;” “Που θέλουμε να πάμε;” “Πως θα πάμε εκεί που θέλουμε;” “Ποιος τρόπος είναι ο καλύτερος;” “Πως θα βεβαιωθούμε ότι φθάσαμε;” όσον αφορά το Προϊόν μας. Το Μοντέλο των 5 Φάσεων ομοίως εμπεριέχεται και στα υπόλοιπα 3 Πλάνα του Μίγματος Marketing με τον ίδιο τρόπο.

Θα μπορούσαμε να παρομοιάσουμε τις 5 Φάσεις του Στρατηγικού μας Πλάνου Marketing, ως τις 5 Φάσεις (Wu Xing) του Tao, της Κινέζικης Παραδοσιακής Κινέζικης Ιατρικής (Π.Κ.Ι), πάνω στην οποία βασίζεται ο Βελονισμός και το Zen Shiatsu!
Πέντε διαφορετικές Φάσεις, 5 διαφορετικές κινήσεις Ενέργειας μέσα σε ένα Σύνολο. Δηλαδή, η βάση της διαμόρφωσης της θεραπείας στην Π.Κ.Ι.  μπορεί να παρομοιαστεί με την διαμόρφωση της Στρατηγικής στην επιχείρηση.

Το δε στοιχείο ότι, το Μοντέλο των 5 Φάσεων Στρατηγικής εμπεριέχεται μέσα σε κάθε ένα από τα παραπάνω Πλάνα του Μίγματος Marketing, παρομοιάζει με το Yin & Yang του Dao. Το κάθε ένα εμπεριέχει τον σπόρο του άλλου μέσα του (η μαύρη μικρή βούλα μέσα στο άσπρο/Yang και η άσπρη μικρή βούλα μέσα στο μαύρο/Yin!

​Ξέρω τι θα πείτε, Κινέζικα!!! Ίσως! Κοίτα όμως που συνδέονται με τις ίδιες διαδικασίες και θεραπευτικά αποτελέσματα …

Το άρθρο, σε καμία περίπτωση δεν έχει στόχο να θίξει, να προσβάλει ή να φέρει σε δύσκολη θέση καμία επιχείρηση, στέλεχος, συνάδελφο spa ή ξενοδοχείου! 

​Όλες οι κριτικές και γνώμες είναι καλοδεχούμενες και επιθυμητές, εφ' όσον θέτονται με σεβασμό, επιχειρήματα και αγάπη! 

​Σας ευχαριστώ για το ενδιαφέρον σας!

​Πηγές - Βιβλιογραφία:

1. Barrows C.W., Powers T., Reynolds D., (2012) Introduction to Management in the Hospitality Industry – WILEY
2. D’Angelo J., (2010) Spa Business Strategies, A plan for success, MILADY
3. Global Wellness Economy Monitor, JANUARY 2017 - GLOBAL WELLNESS INSTITUTE
4. Goeldner C.R., Ritchie J.R.B., (2009) TOURISM, Principles, Practices, Philosophies – WILEY
5. Jarmey Chris, Gabriel Mojay, Ilaira Bouratinou (1999) Shiatsu, The complete guide, THORSONS
6. Keller K., (2013) Strategic Brand Management, Building, Measuring, and Managing Brand Equity – PEARSON
7. Pine J., Gilmore J.H., (2007) Authenticity, what consumers really want - HARVARD BUSINESS SCHOOL PRESS
8. Porter M., (1985) Competitive Advantage, creating and sustaining superior performance – FREE PRESS
9. Swarbrooke J. and Horner S.,(2007) Consumer Behaviour in Tourism – ELSEVIER
10. Global Spa Summit, Spas and the Global Wellness Market: Synergies and Opportunities, www.globalspasummit.org
11. Wilson R., Gilligan C. and Pearson D., (1992) Strategic Marketing Management, Planning, Implementation and Control, BH
12. Wirtz J., Lovelock C., (2010) Services Marketing, People, Technology, Strategy – PEARSON
13. Wirtz J., Lovelock C., (2016) Essentials of Services Marketing - PEARSON

Είμαι θεραπευτής Μάλαξης και Zen Shiatsu, Spa manager του δικού μου χώρου 'Santorini Zen Spa' από το 2009. Επίσης υπεύθυνος του 'Zen Spa Management & Consulting' παρέχοντας επαγγελματικές συμβουλές σε θέματα οργάνωσης και διαχείρισης spa και του 'Zen Center Κατάρτιση' στη Θεσσαλονίκη, παρέχοντας επαγγελματική εκπαίδευση πάνω στα μασάζ και στο spa management. 
Έχω σπουδάσει Mάρκετινγκ και Διοίκηση Επιχειρήσεων στο κολέγιο ICBS στην Θεσσαλονίκη και Zεν Σιάτσου/Παραδοσιακή Κινέζικη Ιατρική στο European Shiatsu School στην Αθήνα.
Προσφάτως έχω συμπληρώσει τις γνώσεις μου, με το πιστοποιημένο "Πρόγραμμα Εκπαίδευσης Εκπαιδευτών στην Επαγγελματική Εκπαίδευση & Κατάρτιση" του Κέντρου Συνεχιζόμενης Εκπαίδευσης και Δια Βίου Μάθησης του Εθνικού Καποδιστριακού Πανεπιστημίου, καθώς και το "Πρόγραμμα Μείγμα Μάρκετινγκ & Επιχειρηματική Ανάπτυξη" του ιδίου ΚΔΒΜ.
Κατάγομαι από την Θεσσαλονίκη, ζω και εργάζομαι στην Σαντορίνη. Δραστηριοποιούμαι στην αγορά των spa στον χώρο των ξενοδοχείων, ταγμένος στην επαγγελματική εξειδικευμένη ενημέρωση, εκπαίδευση, οργάνωση και διαχείριση spa, συνεργαζόμενος μόνον με ανθρώπους που μοιράζονται το ίδιο Όραμα, τις  ίδιες επαγγελματικές δεοντολογικές αρχές και Οργανωτική Κουλτούρα. 
​Για επικοινωνία μαζί μου: [email protected]

---